作者 | 华新


▲戴晓东


温州绿趣创始人戴晓东是同行眼中的创新先锋，40岁投身园艺行业，提出植物空间软装新概念：把租摆做出艺术化、高端化，并带领绿趣逆势生长，屡获大单，实现年业绩百万级增长，保持高单价、高续签率的成绩。


转战租摆行业 大胆创新


12年前，戴晓东在杭州富春江度假酒店偶然间看到台湾名师凌宗涌的自然山野风设计，瞬间就被打动，内心便滋生出从事园艺的萌芽。经过一番考虑，40岁那年，他毅然放弃原本安逸的工作，开始园艺创业。回忆当初，戴晓东说：“那时身边的朋友都不理解我，觉得我这个年纪应该过安稳的生活，但我都不后悔，为自己的梦想努力很值得。”


起初，戴晓东创立了一家艺术盆栽馆，以搭配高档盆器的微型盆景为主打产品，产品出众，很快在温州有了知名度，但因为定位过高、客户小众，业绩一直差强人意，后期经营陷入了困境。痛定思痛，在认真分析市场后，戴晓东决定进军租摆市场。“相对于零售市场来说，租摆市场的体量比较大，能够继续支撑公司发展。而且我看到，上班族每天至少8小时在办公楼里度过，更舒适的配套环境必将成为企业办公的硬性需求，租摆市场前景可观。”戴晓东分析说。


▲同行交流学习


当时，温州的租摆市场还处在相对老旧的状态，戴晓东果断进行了一系列革新，在花器改良、品格提升、空间设计优化等方面做出突破。以前市面上的大多数盆器都配底托，影响观感，为了找到更美观的花器，戴晓东成了各大园艺展会的常客，几年间走访了全国上千家盆器厂商。终于在2013年底的一次博览会上，他发现了一种底托内置的花器。这种花器厂商是第一次参展，专做出口，国内还少有人问津。虽然花器价格是普通陶瓷盆的10倍以上，但凭借对行业的敏锐度，戴晓东果断下了订单，绿趣成了该厂商的第一个国内客户。将这种储水花器投入租摆后，结果与预期一致，达到了视觉效果和实用效果的统一，颇受欢迎。


▲温州机场贵宾楼租摆案例


有了优质盆器后，志在以艺术性升级租摆行业的戴晓东，在产品设计上更是下足功夫。“我们投入大量的精力和资金做研发设计，做产品素材库，不遗余力地为高端客户出方案、做案例。”戴晓东介绍说。绿趣的每一款花器都要与10多种植物进行搭配，找到经典样式。确定单品后，还要不断地调整花盆与花盆之间的组合，在无数次尝试中积累出绿趣的产品素材库。


机遇总是留给有准备的人。正是因为对品质和设计的执着与投入，当初给一个银行网点客户做的特色艺术租摆方案，得到了用户的一致认可，最终绿趣得到了该行总价超过100万元的租摆订单。


系统经营，是企业长久的生命力


经营租摆公司的首要问题是盈利能力。企业必须用系统性思维，根据市场和自身条件定位目标客户，再分析目标客户的真实需求，用精准有效的产品和服务满足客户，达到客户的真正满意，才能实现续签和转介绍，增长业绩。建立起系统的盈利模式，企业才具备持久的生命力。“改变过去单一的产品思维，转向系统经营是绿趣业绩突破的关键。”戴晓东说。绿趣产品定位为差异化、高品质，目标是高标准、高要求的优质客户。这类客户更重视品质、设计效果和服务质量。于是，戴晓东带领团队不断升级产品和服务。果然，不仅老客户满意，保证了续签率，还能持续获得更多的优质订单。


▲浙江温州·浙江大学温州研究院租摆案例


公司业务的增长必然会遇到内部的组织问题。戴晓东认为，高效的组织管理和核心团队是承接大订单、服务优质客户的基础。传统的租摆老板从销售到收款一手包办，只会越做越累，难以做大。现在的租摆公司对外要完善盈利模式，获订单抢市场，对内要做好组织管理，用正确的经营方向和方式打造核心团队，内外同步，系统升级，老板才能告别“救火队长”的旧模式。


“绿趣业绩增长的背后不是单个产品的胜利，而是一套组织系统的胜利。”戴晓东说。一些租摆公司依旧处在获单难、增长慢、守单难的发展瓶颈期，投入了大量精力还是找不到出路，根本原因就在于缺少系统的、可操作落地的组织方案。而租摆行业升级转型不能是简单的模仿。一个公司产品或设计的成功，并不一定适用于其他同行。如果一味地模仿，最终可能是东施效颦，不仅没有学到根本，反而失去了自身优势，最后又回到同质化竞争的价格战中。


差异化经营的思考与实践


总结这些年做租摆经营的实践，戴晓东分享了四点经验。


1差异化避开价格战

“价格战的关键是产品相似。如果你的产品设计和竞争对手不同，没有可比性，自然不会陷入价格战。”戴晓东说。除了做到产品、设计、服务、营销的全面差异化，避开价格战的第一思维是明确客户定位。


▲浙江温州·浙江大学温州研究院租摆案例


▲浙江温州·浙江大学温州研究院租摆案例


租摆客户可以分为对价格敏感的和对品质敏感的。对价格敏感的客户是谁家便宜就用谁家的，你向他们介绍质优价高的花盆，大谈空间设计，必定会遭到拒绝。于是，你得出了市场不能接受质优价高的花盆，只有低价才能获客的片面结论。这种认知会带你参与价格战，深陷其中却不自知。其实，对品质敏感的客户对产品和设计的要求高，为优质产品找准门当户对的客户，谈单才不累。


2优质客户决定企业价值

“大家都喜欢优质客户，尤其对中小租摆公司而言，服务优质客户可以节约人力、物力，快速提升利润、业绩。”戴晓东说。中小型租摆企业要敢于去接触优质客户，与其害怕做不到，不如思考如何做到。获得优质客户首先要懂得客户的需求。他们要的是差异化和与众不同，是产品、设计、服务让他们感觉到价值。服务商需要创造这些价值，取得客户的信任，才能获得订单。因此，企业要务实地做好产品和服务，不断吸引优质客户，否则就只能接受用同质化产品，严控成本进行价格战，当然，能做到成本领先也是另一种定位和优势。


▲浙商银行租摆案例


3创造有效谈单机会提业绩

签单的前提是多谈单，租摆公司要不断创造谈单机会，提高交易的可能性，再思考如何提高成交率，业绩才会不断提升，否则再好的产品和设计也是白费。“很多同行认为租摆获单要靠关系，这没有错。有关系时靠关系，重点是没有关系或者关系用完的时候，如何去链接新客户。”戴晓东说。面对不同的客户要用不同的方式去链接。经过多年摸索，戴晓东总结出7种低成本、高效率的有效获单方式，成为绿趣的一把获单利剑，成功对接银行、上市公司、国企、机关单位等客户。


▲中国·雁荡山游客中心租摆案例


4守单是增长和发展的基础

守住订单是租摆经营的另一大痛点。只会打价格战的服务商，未来必定会被价格更低的服务商替换。于是，植物进场又撤场，大量时间和精力花费在搬运上，沦为植物搬运工，这样公司很难做大做强。“事实上，守单的核心是产品价值不容易被同行替代，服务让客户省心、放心，信任感无可替代。”戴晓东表示。只有拥有更多难以复制的差异化产品和服务，形成强有力的竞争力，降低自身的可替代度，才能形成不易被同行取代的企业优势。


用热情和使命感服务行业发展


近年来，前来绿趣考察的租摆同行不在少数，戴晓东都耐心接待。在这个过程中，绿趣也慢慢发展了近30家加盟商，并长期坚持对加盟商的跟踪辅导，帮助他们不断提升产品，保持业绩增长。


戴晓东说，因为自己亲身经历过，深知业绩的增长不是靠单点突破，而是需要提升整体竞争力。无论是获单渠道、产品库存、设计素材库，还是人才培养、标准化建设，都需要投入大量的人力物力，还要承担试错成本。为此，戴晓东整理了绿趣的经验，帮助一批想要改变的同行，在升级过程中降低成本、缩短周期、提高成功率，快速将人才和能力匹配市场需求，提高竞争力。


对来学习的同行，绿趣的辅导团队会先收集信息，诊断其公司的状况，再根据公司现阶段的能力和水平进行辅导，设计与其匹配的提升方案。对绿趣的加盟者，还会根据它的后续经营进行长达3年的跟踪辅导。同时，绿趣共享了多年沉淀的产品供应渠道，提供完整的设计素材库和大量的设计模板，帮助加盟者实现产品和设计升级，并提供轮岗实战培训，帮助加盟者培养实战型人才，还有标书制作培训，提供标书模板等系列配套服务，给出了完整的、具有可操作性的落地租摆升级辅导。


▲中国·雁荡山游客中心租摆案例


西安的一位同行来学习后，2个月的租摆业绩增长了50多万元，2年的年业绩从100万元增加到300万元；云南的一位同行在绿趣标书团队的辅导下，拿下了150万元的大单；还有温州的同行在绿趣的辅导下，一年内新增近200万元的租摆订单⋯⋯“我最开心的是学员拿到大单子，他们的成功证明了我的价值。欢迎更多志同道合的同行加入我们！”戴晓东说。


有建筑的地方就能有租摆，领导年轻化的趋势也将提高对企业对办公绿植的需求，租摆将从低价竞标转向以质量为主导。戴晓东说：“我们对租摆市场的发展充满信心，对绿趣的未来充满信心。接下来绿趣将联合更多同行，整合产品、人才、资金、资源、供应链，实现库存共享、设计共享、研发共享、供应链共享，合力降低成本，提升服务能力，提升行业水平。”


▲云天楼大酒店租摆案例


▲茶室租摆案例